咱们在上篇聊到了网络买卖二手货的出价策略，并例举了创新工场员工向若珲卖二手iPad的例子，说明出价策略对卖方的重要性。 今天，我们将继续该话题，谈谈买卖双方的心理战。 （三）买卖心理战 先来看一个小故事： 像所有国内草根作家一样，法国有位文艺小青年叫巴尔扎克，早年极度贫困。有志做个宅男，可惜连买纸的钱都不够。某一天，他在巴黎市区店铺的橱窗内看到一只精致的钢笔，想买下来，无奈兜里钱太少。和店主沟通，店主满脸鄙视，好像上海宏伊广场里瞅着外地人的中年阿姨。巴尔扎克非常气愤，他想了想，然后找来几位好朋友，让他们去那家店里买同样的笔，但是还以超低的价。三番五次之后，巴尔扎克再次走进该店，老板笑脸相迎，把笔以较低的价格卖给了巴尔扎克。 且不论故事真假，但它形象地说明了卖家的一个心理： 以时间顺序，买家A出价50，B出价41，C出价40，D出价38，E出价35……潜在买家出价越来越低，卖家开始心慌了，他害怕自己损失惨重，这种恐惧感使他甚至忘记思考，其实B、C、D、E们可能是一伙的。他当然希望买家A再来和他议价，虽然已不太可能，此时，只要有一个人愿意出等于或高于41的价格，卖家是会“动感情”的，他极可能愿意出手，以摆脱难熬的恐惧感。 恐惧容易使人丧失理智，罗斯福总统的经典名言，“我们唯一值得恐惧的是恐惧本身”，相当有内涵。 （四）沟通工具 一旦明白了以上的心理战术分析，你便大可惬意地应用在生活中。 那么，买卖双方会用什么线上工具沟通呢？答案当然是QQ啦！ 常识告诉我们，QQ除了泡妞、把妹、调戏良家、勾引老同学4大基本功能外，最常用的一大用处就是网络买卖联系了。很少有人愿意买卖中用手机固话联络，除非你是傻逼中的暴发户。QQ的特点就是小巧机动、随时用随时申请，用完就扔，和杜蕾丝有异曲同工之妙。QQ配上代理设置，披上美国IP的外衣，避免了交易后的麻烦。 假如你是买家，获取卖家的QQ号码是非常必要的。用Google搜索一下对方的QQ号，查看一些有价值的信息，比如他是否经常交易，他的地理位置信息，他常泡的论坛等等。记得查看QQ的会员等级，奸商喜欢打一炮，换一个Q，如果你发现对方的QQ等级较低，说明他的号可能是最近申请的，要特别注意。 我记得现在QQ软件客户端有“显示自己的地理位置”这一选项的。喜欢升级QQ到最新版本的他，还可能根本就没有更改过QQ默认的隐私设置。当真如此，你就中头彩了。 战术实例 知己知彼后，我来分享一个亲身经历的交易故事： 2010年，我准备在52BlackBerry淘一个黑莓Bold 9000型号手机，恰巧有一位同城哥们准备出手，而且他在论坛里留下了自己的QQ号。几分钟后，Google向我描述了对方的基本情况：家住上海普陀区，25岁左右，貌似是警察，爱显摆甩酷，曾经留学日本，单身。有些情况是他的QQ资料透露的。估计从小他妈就教育他要诚实，然后他把这种美德用到了QQ资料上。并且他还在其他论坛发布了转让黑莓9000的信息，但描述情况不一致（这点买家们尤其需要小心了）！ 我先后注册了6个QQ，跟他砍价，请注意，不要每天都发消息，要有一定的间隔，以免对方生疑。当时，一种巴尔扎克附身的感觉油然而生。几番挑逗后，警察叔叔果真着急了，主动砍价，急着要出手。当时，一种成功调戏唐朝暴力机器的快感油然而生。实验效果不错。后来我直接去上海黑莓总站买了部全新机，没再理会他。
李开复的手下怎么卖二手货(上篇)
向若珲是李开复所办创新工场的一位员工，他也是著名的UI设计师，UI Award 2010年度最佳新人奖, 最佳视觉设计奖获得者。某一天，向若珲在新浪微博上发了一条消息，准备出手自用的iPad： 我夸了他一句： 卖iPad，卖iPhone，卖HTC，卖相机，其实无论你卖什么，只要属于二手货的范畴（请非处女青年保持自信），尤其是发生在网络上，都是有一番学问在里头的。向若珲看似不经意的一句话，背后有他思考后的精明成份，可供大家把玩，那就是：最大化当事人，也就是卖方的利益。 如今数码产品泛滥，拿单反相机来说，买单反的人有一半是怀着装逼把妹的目的，而不是出于对摄影的热爱。每个人的智能手机更是几乎一年一换，由此造成了买卖二手数码产品的市场。从我一段时间来观察的结果看，有些人在网络二手交易方面想法很单纯，像酒吧里装忧郁的90后妹子，咱们有必要开几期博客，好好聊一聊做二手买卖的小技巧、小经验。 (一) 交易场所 “进对巷子找对妹”，你想出手什么宝贝，就要找潜在的买家聚焦的地方。数码产品的话，首选当然是网络。可是网络是一泛概念，究竟你要把所卖宝贝的信息发到哪个网站，哪个论坛，哪个讨论组里，要思量一番。 像iPhone/iPad等宝贝，最好的地方当然是专业论坛和垂直网站啦，威锋网，啃苹果是首选，豆瓣二手货小组、苹果产品小组也应该投一投，潜在买家看到的机率大一点；微博也是不错的选择，几个中间人的转载、评论就能把你的信息扩散到人群中。 苹果产品：威锋网、啃苹果、电玩巴士、豆瓣小组； BlackBerry：黑莓时光、52BlackBerry、@友藏 摄影、Mac、BlackBerry：蜂鸟摄影论坛、色影无忌、@数字尾巴 李开复自爆十分想关注@苍井空 ，手下坚决不同意！ (二) 出价策略 这就是体现不同卖家智商的地方了。 我经常看到二手卖家这样的描述： 这台iPhone保养的很好哦，我今年2月份才买的，发票什么的都在，当初是5800块买的，打算5000左右出，不能再低了哦！ 这是十分低级无效的策略：其一，你完全把自己的想法暴露在众人眼皮下，潜在卖家通常会采用“高开低走”的策略。3800块，我收了！我最高只能出4200块！楼主，4000块包邮，行不？！你陷入了一对多的被动局面里。其二，后进者看到前面的留言，本来想出4500块以上的价格买你的iPhone，也会开始认为“高于4200块买，我是吃亏的，4200块是网友们对宝贝价值的普遍看法，我是相信群众的判断能力的”。 卖家最好的要价策略是什么呢？向若珲给我们做了一个榜样。 他不说自己买iPad时候的价格，也不说自己的心理卖价，而只是要“感兴趣的粉友私信我”。 本质上，它是在模仿eBay的交易策略，即拍卖过程中，出价最高的人会获得物品，买家不能看到其他人的报价。卖家在暗处，买家在明处。这种策略避免了买家形成砍价联盟，抵制他们的议价能力，出价最高的人能够得到iPad，同时向若珲作为卖家也能获得最高的收益。